La segmentación por perfiles psicográficos
Un segmento es un grupo homogéneo de consumidores. Tradicionalmente, los perfiles se han clasificado según sus perfiles sociodemográficos (sexo, edad, ocupación, estudios). Pero esta clasificación de los consumidores ya no sirve, porque personas con el mismo perfil demográfico pueden presentar perfiles psicográficos muy distintos. Por lo tanto, las variables psicográficas cobran importancia como:
Estilos de vida: bienes que consumen o experiencias con las que se identifican
Valores: creencias o convicciones
Personalidad: rasgos y características que definen su conducta
Es importante que entendamos cómo piensan, cuáles son sus motivaciones en la elección de compra, así como lo que esperan de nuestro producto o servicio para ser capaces de adaptar nuestra estrategia de marketing a estos segmentos.
Existen multiplicidad de clasificaciones:
Tweens: jóvenes de entre 8-12 años que consumen como adolescentes
Geeks: Tecno adictos
Panks: Profesional Aunt, No kids, mujeres solteras con dinero. Sólo en Estados Unidos se calcula que este colectivo gasta 9.000 millones de dólares anuales en viajes con sus sobrinos o ahijados. Por otra parte, en Europa aproximadamente un 20% de las mujeres en edad fértil no son madres.
Seniors: se definen por la edad de jubilación, y por lo tanto, retirados de la vida laboral activa. Esto normalmente se producía a los 65 años. En el 2025 se calcula que un 46,5% de la población estará por encima de los 50 años.
Bobos: Ricos extravagantes, burgueses bohemios, pijos espirituales
Dinkis: Double Income No Kids, representan una quinta parte del conjunto de todos los hogares de España. Consumen más tecnología y cultura. Navegan el doble por Internet, viajan un 78% más que familias tradicionales
Millennials (Generación Y): jóvenes nacidos entre principios de los años 80 y principios de la década 2000, se estrenan como consumidores adultos al comenzar el nuevo milenio, tienen plena conciencia de la globalización (de la que se ven parte activa) y son pioneros en el uso de las tecnologías de la información (nativos digitales), que forman parte de su estilo de vida.
Según comScore Media, los Millennials navegan un día entero a la semana en Internet (96 horas al mes) y usan de forma masiva los smartphones (el teléfono es como su lifeline digital, su punto de acceso principal a la información y comunicación). El 76% pasa su tiempo en Facebook y ven aproximadamente 365 videos al mes.
¿Pero qué significa este segmento para el hotel? y ¿Cómo puede adaptar su oferta?
1. Tener una buena reputación Online
Los Millennials son personas muy prácticas y críticas. El hecho de moverse muy bien por Internet, hace que tengan una alta capacidad de discriminar lo que no les interesa y no confíen en lo que dicen las propias marcas. Para el 63% son importantes las experiencias positivas que otros han compartido sobre la compra de un producto. Por esto, es vital que el hotel tenga una buena Reputación On Line. Más del 70% consulta webs de comentarios antes del viaje y es muy importante que el hotel pueda ser reservable a través del móvil. Utilizan comparadores de precios y valoran la conexión wifi por encima de otras comodidades del hotel. En definitiva, están acostumbrados a consumir información anywhere, anytime y anyplace.
2. Desarrollar una buena estrategia de comunicación social
Estar conectados constantemente con su comunidad, les convierte en proveedores de información. Son los llamados Proksumers:
Productor: crea conocimiento nuevo a partir de su experiencia y en combinación con información existente.
Broker: Interpreta, filtra, combina, recomienda y sirve como intermediario de información para otros clientes. Es prescriptor de la marca y su opinión será tomada en cuenta por su comunidad de seguidores.
Consumer: Consume servicios personalizados.
El hotel tiene que estar presente en las principales redes sociales y ser capaz de interactuar y dialogar de forma autentica (hablando su idioma), transparente y rápida, haciéndoles sentir parte de comunidad.
3. Innovar y aportar nuevos productos, servicios y utilidades que crean valor a los clientes
El tráfico de los móviles superará el trafico de los PCs. Se prevé que en 2017, el 50% de las reservas directas on-line se realizará a través de dispositivos móviles. La oferta tecnológica de un hotel ya no supone sólo un beneficio, sino una necesidad para este tipo de segmento. Una buena presencia en tecnología móvil tiene un impacto positivo en la notoriedad de la marca porque se percibe como una marca innovadora.